Attirer de nouveaux clients est un objectif important pour de nombreux restaurants, hôtels et établissements accueillant du public. Même lorsqu’un établissement propose des prestations de qualité, il peut être difficile de convaincre une personne qui ne le connaît pas encore de franchir la porte ou de réserver.
Une offre spéciale peut alors être un bon moyen de créer cette première occasion de découverte. Une réduction, un menu particulier, un avantage pour une première réservation ou une prestation complémentaire peuvent donner envie à un nouveau client de tenter l’expérience.
Cependant, une offre commerciale ne doit pas être créée au hasard. Pour être efficace, elle doit rester intéressante pour le client tout en étant rentable pour l’établissement.
Commencer par définir son objectif
Avant de créer une offre spéciale, il est important de savoir ce que l’on cherche à obtenir.
L’objectif peut être d’attirer de nouveaux clients, de remplir une période habituellement calme, de faire connaître une nouvelle prestation ou encore d’encourager les réservations à certaines dates.
Une offre destinée à remplir un restaurant un mardi soir ne sera pas forcément la même que celle créée pour attirer des touristes dans un hôtel pendant une période creuse.
Définir clairement l’objectif permet de construire une proposition plus cohérente.
Connaître les clients que l’on souhaite attirer
Une offre efficace doit répondre aux attentes des personnes que l’on souhaite convaincre.
Avant de choisir une réduction ou un avantage, il faut donc réfléchir au type de clientèle recherché.
S’agit-il de familles, de couples, de professionnels, de touristes, de groupes d’amis ou de clients locaux ?
Leurs habitudes, leur budget et leurs attentes peuvent être très différents.
Un restaurant familial peut par exemple proposer une formule adaptée aux parents avec enfants, tandis qu’un hôtel peut mettre en avant une offre destinée aux couples ou aux voyageurs professionnels.
Plus l’offre correspond aux besoins du public visé, plus elle a de chances de susciter de l’intérêt.
Proposer un avantage réellement intéressant
Une offre spéciale doit donner au client une bonne raison d’essayer l’établissement.
Une petite réduction peut être intéressante, mais elle n’est pas toujours suffisante pour déclencher une réservation.
Il est parfois plus pertinent de proposer un avantage complémentaire : une boisson offerte, un dessert, un petit-déjeuner inclus, une chambre améliorée selon les disponibilités ou un service supplémentaire.
L’objectif est de créer une impression de valeur.
Le client doit avoir le sentiment de bénéficier d’une occasion intéressante sans pour autant avoir l’impression que l’établissement brade ses prestations.
Éviter de réduire systématiquement les prix
Une offre commerciale ne signifie pas forcément faire une grosse remise.
Des réductions trop fréquentes peuvent donner l’impression que le prix habituel est trop élevé ou habituer les clients à attendre les promotions avant de réserver.
Il peut donc être intéressant de privilégier des avantages qui apportent de la valeur sans diminuer fortement le prix de la prestation.
Cette approche permet de protéger davantage la rentabilité de l’établissement tout en donnant une raison supplémentaire au client de venir.
Créer une offre limitée dans le temps
Une offre disponible indéfiniment peut perdre une partie de son intérêt.
Une durée limitée peut au contraire encourager le client à prendre une décision plus rapidement.
Il peut s’agir d’une offre valable pendant une semaine, un mois ou jusqu’à une date précise.
L’objectif n’est pas de mettre une pression excessive sur le client, mais de lui donner un cadre clair.
Une date de fin permet également à l’établissement de mesurer plus facilement les résultats de la campagne.
Profiter des périodes creuses
Les offres spéciales peuvent être particulièrement utiles pendant les périodes où l’activité est moins importante.
Un restaurant qui accueille moins de clients certains jours de la semaine peut créer une offre spécifique pour ces journées.
Un hôtel peut également proposer un tarif ou un avantage particulier pendant certaines périodes moins demandées.
Cette stratégie permet de mieux répartir les réservations et d’utiliser les capacités disponibles.
Plutôt que de réduire les prix toute l’année, l’établissement peut ainsi cibler les moments où il a réellement besoin de stimuler la demande.
Mettre en avant une prestation
Une offre spéciale peut également servir à faire découvrir une prestation qui reste peu connue.
Un restaurant qui vient de créer un nouveau menu peut proposer une formule découverte. Un hôtel peut mettre en avant un service complémentaire ou une nouvelle expérience proposée aux clients.
L’offre devient alors un outil de communication.
Elle permet de faire connaître quelque chose de nouveau tout en donnant une raison concrète de tester l’établissement.
Penser à la rentabilité
Une offre attractive doit rester rentable.
Avant de la mettre en place, il est important de calculer son coût réel.
Pour un restaurant, il faut notamment tenir compte du coût des matières premières, du temps de préparation et des éventuels avantages proposés.
Pour un hôtel, il faut prendre en compte le coût de la chambre, les services inclus, le personnel et les autres dépenses associées au séjour.
Une offre qui attire beaucoup de clients mais génère une perte importante n’est pas une bonne stratégie commerciale sur le long terme.
Définir des conditions simples
Les offres trop compliquées peuvent décourager les clients.
Si une promotion nécessite de respecter de nombreuses conditions, des horaires très précis ou plusieurs étapes avant de pouvoir en profiter, le client risque de renoncer.
Il est préférable de présenter clairement les modalités.
La période de validité, les prestations concernées et les éventuelles conditions doivent être faciles à comprendre.
Une offre simple est également plus facile à communiquer sur les réseaux sociaux, le site internet ou les supports imprimés.
Communiquer sur l’offre
Une bonne offre ne sert à rien si personne ne la connaît.
Une fois la promotion créée, il faut donc prévoir une communication adaptée.
Les réseaux sociaux peuvent permettre de toucher rapidement une clientèle locale ou des personnes déjà intéressées par l’établissement.
Le site internet doit également présenter l’offre de manière visible lorsque cela est pertinent.
Une newsletter peut être particulièrement intéressante pour toucher les anciens clients et les personnes déjà inscrites aux communications de l’établissement.
L’affichage directement sur place peut également permettre d’informer les clients habituels.
Utiliser de belles photos
Dans les secteurs de la restauration et de l’hôtellerie, l’image joue un rôle important.
Une offre présentée avec une photographie de qualité peut être beaucoup plus attractive qu’un simple texte.
Pour un restaurant, une belle photo du plat proposé peut donner envie de réserver. Pour un hôtel, une image agréable de la chambre, du cadre ou des équipements peut aider le client à se projeter.
Les visuels doivent toutefois rester représentatifs de la réalité.
Une photo trop éloignée de ce que le client découvre réellement peut créer de la déception.
Donner une raison de choisir son établissement
Une offre spéciale ne doit pas seulement parler du prix.
Elle doit également mettre en avant ce qui rend l’établissement intéressant.
L’accueil, le cadre, la cuisine, la localisation, le confort, les services ou encore l’ambiance peuvent être intégrés dans la communication.
Le client doit comprendre pourquoi il devrait choisir cet établissement plutôt qu’un autre.
L’offre devient alors une porte d’entrée vers une expérience plus complète.
Encourager la première visite
Pour un nouveau client, la première réservation peut être le principal obstacle.
Il ne connaît pas encore l’établissement et peut hésiter à prendre un risque.
Une offre spéciale peut réduire cette hésitation.
Une fois sur place, la qualité de l’accueil et de la prestation prend le relais.
L’objectif est donc de transformer l’offre commerciale en première expérience positive.
Si le client est satisfait, il peut ensuite revenir sans avoir besoin d’une réduction.
Prévoir une offre adaptée aux nouveaux clients
Il peut être intéressant de créer une offre spécifiquement destinée aux personnes qui découvrent l’établissement.
Une remise sur une première réservation, un avantage lors d’une première commande ou une prestation complémentaire peuvent permettre de franchir le premier obstacle.
Il faut cependant définir clairement ce que signifie « nouveau client » afin d’éviter les malentendus.
Cette stratégie permet également de mesurer plus facilement combien de personnes ont découvert l’établissement grâce à l’offre.
Fidéliser après l’offre
Attirer un nouveau client est une première étape. Le conserver est encore plus intéressant.
Après sa première visite, il peut être utile de lui proposer de s’inscrire à une newsletter, de suivre les réseaux sociaux de l’établissement ou de découvrir un programme de fidélité.
Le client peut également recevoir une communication après son passage pour le remercier et l’inviter à revenir.
L’objectif est de créer une relation qui dépasse la simple promotion.
Mesurer les résultats
Après la fin de l’offre, il est important d’analyser les résultats.
Combien de personnes en ont profité ? Combien étaient réellement de nouveaux clients ? Quel chiffre d’affaires a été généré ? Combien sont revenus ensuite ?
Ces informations permettent de déterminer si la stratégie a fonctionné.
Une offre qui attire beaucoup de personnes mais uniquement des clients habituels ne répond peut-être pas à l’objectif initial.
À l’inverse, une offre qui attire moins de clients mais permet d’en gagner de nouveaux et de les fidéliser peut être très intéressante.
Tester différentes formules
Il n’est pas nécessaire de trouver immédiatement l’offre parfaite.
Un établissement peut tester plusieurs formats au fil du temps.
Une réduction, un avantage supplémentaire, une formule spéciale ou une offre réservée à certaines périodes peuvent être comparés.
Les résultats permettent ensuite d’identifier les propositions qui fonctionnent le mieux.
Cette approche permet de mieux connaître les attentes de sa clientèle et d’améliorer progressivement sa stratégie commerciale.
Ne pas dévaloriser son établissement
Une offre spéciale doit valoriser l’établissement plutôt que donner l’impression qu’il cherche désespérément des clients.
La communication doit rester positive et professionnelle.
Il vaut mieux présenter une offre comme une occasion de découvrir une prestation ou de profiter d’un avantage particulier plutôt que de multiplier les messages centrés uniquement sur les prix.
La qualité reste au cœur de la communication.
Conclusion
Créer une offre spéciale peut être un moyen efficace d’attirer de nouveaux clients dans un restaurant, un hôtel ou un autre établissement accueillant du public.
Pour fonctionner, elle doit répondre à un objectif précis, correspondre à la clientèle recherchée et proposer un avantage réellement intéressant.
Il est également essentiel de préserver la rentabilité, de communiquer clairement sur l’offre et de mesurer les résultats obtenus.
Enfin, l’objectif ne doit pas être uniquement de réaliser une vente ponctuelle. Une bonne offre doit surtout donner envie au client de découvrir l’établissement, de vivre une expérience positive et, pourquoi pas, de revenir.
Une promotion bien pensée devient alors bien plus qu’une simple réduction : elle peut être le début d’une véritable relation avec un nouveau client.
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